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你的卖点越具体,消费者就越容易“上你的钩”

2019-05-27

曾几何时,你有没有听到过这样一句话:说的跟真的一样!

 

我听到这句话,第1感觉就是:到底所谓“真的”是什么样子?

 

感觉这里面有一种“规则”,只要按照这种“规则”说话,假的听起来也像是真的。

 

作为文案的我,被深深的吸引住了,为什么呢?

 

如果我能把这种说话的“规则”,应用到文案写作中去,那么用户看我的文案是不是就会有种感觉:你说的是真话!

 

很幸运,后来我发现了这背后隐藏的秘密。

 

工作中使用这种方法写文案简直太美妙了。

 

今天,你更幸运,我将会毫无保留的分享给你,学完之后,你马上用这种方法包装卖点,让别人心甘情愿的给你掏钱!

 

揭晓这个秘密之前,先来看两个有趣的小故事:

 

1

 

有2个男人,都回家晚了。

 

原因都是公司聚餐。

 

他们的老婆都问他们什么原因回家晚了。

 

第一个男人这样说的:晚上公司在聚餐,所以回来晚了;

 

老婆听了顺口问了一句:哦,前几天不是才聚餐的吗?

 

第二个男人这样说的:同事小王过生日,请部门同事在XXXX大酒店吃川菜,所以回来晚了。

 

老婆听了说了一句:川菜可好吃呀?

 

2

 

还是2个男人,都向自己的女朋友表白。

 

第一个男人这样说的:亲爱的,我们已经认识差不多3年了,往后余生,让我来照顾你吧!

 

女孩听了很感动。

 

第二个男人这样说的:亲爱的,我们已经认识整整956天12个小时了,往后余生,让我来照顾你吧!

 

女孩不仅感动,还哭的稀里哗啦。

 

好了,故事说完了。

 

你听了以后,有没有什么感触?

 

下面我来说说我的想法,看看是不是和你的一样。

 

我最大的感触就是:同样的一件事,为什么不同的人说出来,给别人的信任感会有如此大的不同呢?

 

我想了很久,终于发现背后的秘密:

 

因为更加具体的描述,所以说的话越可信,越能打动人!

 

问题来了,为什么说的越具体,可信度越高呢?

 

1、越具体,说谎的成本越高

 

什么是说谎成本?

 

就是一个人说谎所要付出所有代价的总和,包括投入精力,经济成本,甚至是法律成本等。

 

所以,说谎成本越高,一个人说谎的可能性就越小!

 

那说谎成本和具不具体有什么关系呢?

微信图片_20190527160721

 

回到上面第一个故事:

 

第二个男人明显要比第一个男人给出的细节更多,或者说更加的具体,有同事小王,过生日,在XXXX酒店,还有吃川菜等等。

 

所以老婆听了以后就会有种感觉:

 

能提供这么多具体的细节,肯定是真的。

 

2、越具体,被验证的成本越低

 

什么又是被验证成本呢?

 

也很容易理解,就是你说的话,别人如果想要去验证真伪所要付出代价的总和,也包括投入精力,经济成本,甚至是法律成本等。

 

所以,如果你的话被验证成本越高,可信度自然就会很低,反之亦然!

 

同样的思维我们来理解被验证成本和具体之间的关系,看下图:微信图片_20190527160730

 

回到上面第2个故事中:

 

第二个男人仅仅是把“差不多3年”改成了“整整956天12个小时”

 

看似没什么,其实学问大了,男孩心里肯定会想:

 

我既然能说的这么具体,就有自信时间是对的,只管去验证。

 

女孩肯定会想:

 

他竟然能把时间细化的这么具体,足见他真的很用心,如果有一点不用心,他绝对不敢说的这么细,因为很容易就可以反推他说的对不对。

 

最终女孩的反应,你也看到了,不用多说了。

 

说了这么多,那么和我们写文案有什么关系呢?

 

我告诉你,如果你能把你的卖点说的足够具体,你会发现,给人的信任感会成几何倍增长!

 

那么有哪些方法可以帮助我们把卖点说的足够具体呢?你可以试下下面几种思路:

 

1、形容词数字化

 

相比较文字,人天生对数字更为敏感,因为数字更易被感知!

 

看下面几个例子:

微信图片_20190527160736

看见了吗?

 

使用阿拉伯数字,是不是一下子卖点的感知度蹭蹭的往上涨。

 

所以,当你在描述卖点的时候,尽量避开形容词,想尽一切办法将形容词变成阿拉伯数字。

 

并且数字最好具有普遍性,不要是特殊的整数,比如:

 

过去短短10小时,XXX产品销量已达100件

 

效果就没有下面的好:

 

过去短短10小时,XXX产品销量已达101件

 

你学会了吗?

 

记住:从说服效果来看,形容词是最没有说服力的!

 

2、产品过程

 

很产品有关的“过程”有很多,当你想要突出不同卖点的时候,可以针对不同的“过程”进行具体化的描写;

 

a、产品诞生过程

 

当用户对你的产品的形成过程感兴趣时,不妨把这个过程放大,然后细化到每一个细节。

 

比如有一则爆米花广告,为了向用户说明他们的产品非常好吃,这样写到:

 

当谷粒膨胀到平时大小的8倍,食物从杆子里面喷射而出,每颗谷粒承受着1亿2千5百次的蒸汽爆炸;

 

够具体吗?

 

当用户在看这段文案的时候,仿佛看到了这个画面,不知不觉中就会被带入进去,这个时候他的脑袋里面只有两个字:好吃!

 

b、产品原料挑选过程

 

当你想要体现产品的专业这个卖点的时候,可以考虑从源头来展现产品原料挑选的细节,比如一款姜茶的广告文案这样写:

 

我们团队7个人,花了253天的时间,走访了山东,山西,河南,陕西,云南,浙江的二十多个城市,只为寻找原产地的最优原材料,真正的土红糖,一年陈的老姜!

 

除了上面的两个“过程”,还有很多其他和产品相关的“过程”,比如生产工艺,严格筛选等等,这里不再赘述,具体可以关注何杨后续文章。

 

3、扩写句子法

 

是不是想起来我们上小学的时候,老师让我们扩写句子了?

 

对,就和那个差不多,比如一家骨头汤的文案:

 

精选XXX大山深处的黑猪大骨头熬制8小时!

 

使用上面的方法,我们可以再加工增加信任感:

 

精选XXX大山深处,10万平方米,24小时散养黑猪大骨头熬制8小时!

 

其实扩写句子的目的很简单,就是提供更多的产品细节,提高说谎成本,增加可信度!

 

4、内容清单法

 

这种方法适用于产品品类较多的时候,想要体现专业,这一招百试不爽。

 

比如让你为一家五金店写广告,你会怎么写?

 

七彩生活,五金创造

 

专精品质,物美价廉;

 

或者是XXX五金,诚信似金!

 

口号喊得再响,别人能记住你吗?

 

那么使用内容清单法怎么来写呢?

 

本店供应343件扣件,28种钉子,86种卷尺,43种不同颗粒度的砂纸,16种不同风格的锤子,28种螺丝刀,47种钥匙以及354000个螺栓和螺帽的日常存货!你想要的,我都有,保您满意!

 

每一个阿拉伯数字背后包含的都是你的专业性,越具体越专业!

 

你可能会说,这不是废话吗,五金店当然有这些东西,这还用说?

 

对,当所有人都有你这种想法,但是都没有说出来的时候,恰恰你的机会就来了。

 

作者:何杨,公众号:何杨说文案。